インサイドセールスで無駄な訪問営業を減らしたい方へ
会えば売れる時代は終わりました。
昔、私の先輩がこんな事を言っていました。
「会えれば売る自信あるんだけどなぁ。誰かアポ取ってくれないかなぁ？」
この先輩は電話が嫌いで、代わりに私がアポ取りをしていました。
そして、会うとかなりな確率で契約を取ってきました。
しかし、これは２０年前の話です。
インターネットの出現により新規開拓のやり方も変わりました。
単純にアポを取るのが難しくなりました。
（今はネットにたくさんの情報が溢れています。何も売られるリスクを負って営業の人と会う必要はありません。欲しくなったらネットで調べて、金額を比較して、その会社の評判を調べて、一番安くて対応の良い会社から買う事が出来ます）
そんな中何とか頑張ってアポを取って営業に行くが成約率が悪い。
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成約率が悪いと、成約するために膨大な見込客が必要になります。
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こんな悪循環に陥っているかと思います。
インサイドセールスで６ヶ月・１年後の売上を作りましょう！
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※インサイドセールスって何？？？
訪問をしないで電話やメール・ＤＭ等で相手とコミュニケーションを取って、ある程度成約に近い状態でアポイントを取って訪問するという手法です。 |
成約に近い状態でアポイントを取る！
もし、あなたが今、新規開拓に困っていて、色々な手法を行ったがうまくいかないのなら、インサイドセールスをお勧めします。
インサイドセールスでは、成約するかどうか分からないお客様にはアポは取りません。 メールやニュースレター・ＤＭ・セミナー等と連動して、お客様とコミュニケーションを取って、お客様の抱えている問題や課題又は社内の予算がどの位あるのか？等々ヒアリングにヒアリングを重ねて、成約に近い状態でアポイントを取ります。
つまり、無駄がありません。
通常のアポ取りだと、成約にならないお客様にもアポを取ってしまいます。
また、お客様の状況は訪問して初めて分かります。
時間を掛けて訪問してから「あ、このアポは無駄だった」と思う事もあるはずです。
仮に成約率が３０％だとすると、７０％は無駄な訪問をする事になります。
インサイドセールスでは、これ等の無駄がありません。
また、営業においては「接触頻度を上げる」この事が重要だと言われます。
ある著書において興味深いデータがあります。
> すべてのセールパーソンの４８％は見込み客に対してフォローアップをしない
> セールスパーソンの２５％は２回接触をしたら、そこでやめてしまう
> セールスパーソンの１２％が３回接触して、そこでやめてしまう
> セールスパーソンのほんの１０％が４回以上見込み客と接触をする
>
> 最初の接触で成立する取引は２％
> ２回目の接触で成立する取引は３％
> ３回目の接触で成立する取引は５％
> ４回目の接触で成立する取引は１０％
> 取引の８０％が５回から１２回目の接触で成立！
（マイケル・ボルダック『売れる技術』 フォレスト出版株式会社 ２０１１年）
この様に売る側と売られる側の心理にギャップがあります。
売る方は簡単に諦めてしまいますが、売られる方は時間を掛けたいと思っています。
しかし、現実に１２回の接触を訪問で行おうとすると無理があります。
そこで、電話やフォローコールをする！
このやり方が有効だと言えます。
御社に眠っている売上が上がっていない名刺・展示会のデータ等のリストから
売上を上げませんか？
リストが無い場合は、テレアポをしてまず資料送付の許可のテレアポを行います。
（こちらは別途、テレアポする料金が掛かります）
その後は資料許可のお客様へインサイドセールスを行います。
リストがあるかないかによってやり方が変わりますが、お客様との会話・コミュニケーションスキルの高いアポインターが御社に代わって電話をします。
弊社のアポインターは表面的な会話をするのではなく、
お客様の会話の真意や言われた事に対して話を展開する力があります。
インサイドセールスでは質問力や展開力が大事です。
最終的には確度の高い商談まで漕ぎ着けた場合で面談ＯＫなお客様をお渡しします。
そのお客様へ訪問して下さい。
料金
| インサイドセールス代行 | |
|---|---|
| 初期費用 | 110,000円（税込） |
| 電話業務 | 1件 143円（税込） |
| アポイント取得の成果報酬 | 1件 11,000円（税込） |
※初期費用は、メールやニュースレター・ＤＭ等の電話と連動する製作物のコンサルティング料金、電話のヒアリング項目の作成、電話のスクリプトの作成料金となります。初回1回のみ発生します。電話と連動する製作物が既にあってコンサルの必要が無い場合は初期費用は掛かりません。
※インサイドセールスの場合、毎月電話をする訳ではありません。例えば、メール送信した後、ニュースレターを送信した後等、電話をするタイミングは打ち合わせをして決めます。よって、電話をした月に数を集計してご請求するという形式になります。
料金例
300件のリストがあって、6ヶ月の間に2回インサイドセールスで電話をして
2件のアポイントが取得出来た場合
| 初期費用 | 110,000円（税込） |
|---|---|
| 電話業務 | 300件×2×143円（税込）＝85,800円（税込） |
| アポイント取得の成果報酬 | 11,000円（税込）×2＝22,000円（税込） |
| 合計 | 合計217,800円（税込） |
（この他にメールやニュースレター等の製作費や郵送費等は別途掛かります）
注意！！
残念ながらインサイドセールスには即効性がありません。
結果が出るまで最低６ヶ月、通常１年は掛かります。
時間が掛かっても良いので、成約の確率の高いアポイントが欲しいと方以外にはマッチしていません。
主な実績
【事例１】
上場企業２５９５社に対して、初回のアプローチ許可７３５件（反応率２８．３％）
初回のアプローチ許可７３５件に対して第二弾のアプローチ許可９８件（反応率１３．３％）
この後、送付物、メルマガ等でのアプローチと電話によりフォローを継続しています。
【事例２】
上場企業２９８社に対して、初回のアプローチ許可５２件（反応率１７．４％）
初回のアプローチ許可５２件に対して、この後、無料レポートへの登録、セミナー告知、送付物、メルマガ等でのアプローチと電話によりフォローを継続しています。
【事例３】
上場企業２７０社に対して、初回のアプローチ許可７８件（反応率２８．８％）
初回のアプローチ許可７８件に対して、この後、無料レポートへの登録、セミナー告知、送付物、メルマガ等でのアプローチと電話によりフォローを継続しています。
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