営業とテレアポ

テレアポ職人の竹野恵介です。
今回のテーマは「営業とテレアポ」です。

最近、ある買い物があって毎週の様に営業の方と接しています。大手の方、中小の方、地元の方、色々な規模の会社の営業の方と接すると見えてくる事があります。

同じ人から説明を受ける時間は私の場合、１時間が限界でした。３０分を過ぎた頃から集中力は切れてしまい他の事を考える場面もありました。また、１時間の説明の後の他の会社の説明を聞く事もあったのですが、その場合は集中力はほとんどありませんでした。

同じ様な内容という部分もあったかと思いますが、人間はそんなに長く話を聞く事は出来ない様です。

これはテレアポでも同じ事が言えます。

テレアポはアポを取る事に徹すれば良いのですが、色々と説明をする人がいます。恐らく、この場合は私と同じ様に途中から聞いていないと思います。そもそもテレアポは好かれていないので、その部分も加味して考えて短く話すという練習が必要です。

今回の場合はたくさんの営業の方と会っているのでそのスタイルも様々です。新人の方もいればベテランの方もいます。

この中で大手の方で自分のスタイルで自信満々でこちらの意見をあまり聞かない人がいました。確かに名前のある会社で業界でもトップクラスです。その自信からかこちらの意見をあまり聞いて貰えません。「その考えは分かりますが、私の提案の方が良いと思います」と言ってこちらの意見はバッサリ切られます。

一方、中小の方は私の意見を上手く取り入れて頂いて、更にプロとしてのアドバイスでこうした方がもっと良くなるという提案を別に作ってくれました。

こちらもテレアポに言える部分があります。自分の伝えたい事をしゃべるか？相手の状況によって色々と変えていくか？どちらが明確に正解とは言えませんが、こちらもそもそもテレアポは好かれていないのでという前提に立って行う必要があると思います。

突然に電話をしてきて自分のペースでしゃべられても相手は困ってしますので、相手の状況を考えて組み立てる事が必要です。質問をして相手の真意を確認したり、「ここまでは良いですか？」という投げかけをしたりする会話のキャッチボールが必要です。

テレアポ自体はアポを取る事に専念すれば良いですが、アポから面談、成約と一連の流れがあります。この一連の流れを作るには初回のテレアポのイメージは大事です。

私の個人的な話から営業とテレアポについて述べましたが、久しぶりに営業を複数の方からされると見えてくる事がたくさんあります。