アポ率の良いテレアポと悪いテレアポ

テレアポ職人の竹野恵介です。
今回のテーマは「アポ率の良いテレアポと悪いテレアポ」です。

ちょうど年が変わったので下期のアポ率と年間の平均アポ率、最大アポ率、最小アポ率等の数値データをまとめていました。アポ率は平成２８年下期５．２％、年間平均で５．８％です。最小少アポ率０．３％、最大アポ率２５．７％です。

もちろん、最小には０％もあります。今年は店舗向けのテレアポで０％が出てきます。店舗向けがなぜアポ率が悪いのか？理由は簡単です。接客や施術中なのできちんと電話に対応をして頂けない。これが最大の理由です。

弊社のアポインターさんは一生懸命にやりますし技術的にも高いと思います。しかし、電話で話せないとその技術も使えません。

そして、この部分もアポ率が悪い要因のひとつですが店舗向けでも初回の電話をアポ取りではなく売りたい内容のＦＡＸ送信の許可にして、そのＦＡＸを店長や責任者に渡して貰う。更にＦＡＸ送信後にフォローコールとして主旨の説明やアポ取りを行う。こういうステップを踏んだやり方をすると結果が出ます。

テレアポはひと手間かける時代へ

依頼を頂いた時にこのやり方の説明をします。しかし、ほとんどの方が「面倒だ」と言って初回からアポ取りをするやり方を希望され、結果が良くない。「急がば回れ」という言葉がありますが、利を得る為にはそれなりのやり方が必要です。

やり方が「頑張る」というだけでは結果が出ない時代です。面倒だと思うやり方、ひと手間掛けたやり方がお客様の受けが良いですし結果が出ます。 良いアポ率のテレアポは強引なやり方をしません。資料送付もしますし、一度の電話でアポまで持っていかないパターンが多いです。昔は資料送付は断り文句だと思って強引にアポに持って行っていました。

しかし、今の時代は情報はネットに溢れています。この電話で会わなくても欲しくなったらネットで調べてその会社に電話をすれば良いのです。今の時代はどんなに困っていてもすぐには飛びつきません。

よくこんな例え話をするのですが、私が水道工事店を経営していて電話帳でひたすらテレアポをしたとします。私にはテレアポ職人としてのテレアポの技術があります。しかし、何件掛けてもアポは取れないと思います。その理由は簡単です。水道が壊れていないからです。もし、あるお客様は今まさに水道が壊れて水がジャバジャバ出ていたら「すぐに来て」となると思います。しかし、そんな確率はほとんどありません。

今のテレアポは初回のコールでアポを取るのではなく、初回のコールはニーズの確認でも良いと思います。「こういう商材なのですが今の御社に必要ですか？」こういった質問から入ってニーズがありそうなら資料送付をして、目で見て内容を理解して貰う。その後のフォローコールで現状の導入商材の確認や予算の下りる時期やどういう会議を経て導入が決まるのか？

こういう細かい部分を確認して、相手の状況に合わせて適時対応をしていく。良いアポ率、良い成約率のテレアポはこういう事をやっています。

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