電話営業マニュアル

テレアポ職人の竹野恵介です。
今回のテーマは「電話営業マニュアル」です。

最近、弊社で新人アポインターさんを採用した時に思ったある事があります。弊社では「電話営業マニュアル」は役に立たないなぁ～と思いました。通常の会社では、新人アポインターさんが入ってきたら、SVがついてマニュアルを読ませたり、ロープレをして研修を経て実践に入ると思います。

しかし、弊社では経験者でも未経験者でも、さっと流れを説明してすぐに実践に入ります。どうしてこういうやり方をするかと言いますと、弊社の電話営業に特長があるからです。

弊社のテレアポでは決められたスクリプトを読めばアポが取れる様な簡単なテレアポは行っていません。

そもそもテレアポとは９０％以上が断られる訳なので、スクリプトをしゃべってアポが取れる様なものではないと思っています。相手の方は色々な事を言います、そこに対してどう切り返しが出来るかがアポが取れるポイントだと思っています。ですので、決まったマニュアルはあまり必要ないと思っています。

確かに、マニュアルは大事だと思います。多くの人を採用する場合は一人ひとりに個別に教えていたら時間が足りなくなってしまいます。弊社は少数精鋭で行っているので個別に細かく教える事が出来ます。私の電話営業の極意を伝授する事が可能です。

私がその人に合わせて助言した事を書いた方がよっぽど良いマニュアルが完成します。私はその人の電話営業を１０分位聞けば、どこが良くて、どこが悪いかが分かります。そして、悪い部分を指摘する事が出来ます。

人によってコールをした時に癖があります。声のトーンが良い人、切り返しが上手い人、断れると落ち込む人、テレアポのやり方は人によって違います。人によって違いがあるので、同じ教え方では上達しません。

また、電話営業の案件毎にも違います。業界・地域・ターゲットの部署・ポジション等によって色々と変える事が必要です。これをどれも同じ様なやり方やスクリプトでやるからアポが取れないのです。こういう部分が弊社では「電話営業マニュアル」を重視しない部分です。皆さんの場合はいかがでしょうか？