インサイドセールスの実例

テレアポ職人の竹野恵介です。
今回のテーマは「インサイドセールスの実例」です。

ここ数か月、数社のインサイドセールスに携わっていますが、インサイドセールスの捉え方に違いが見受けられます。弊社はテレアポ代行会社で電話を担当しているので、この電話をインサイドセールスの中でどういう立ち位置と捉えるか？ここに違いがあります。

電話をインサイドセールスの一部とする

この考え方が一般的なインサイドセールスだと思います。メールやＤＭ等の郵送物と同じ立ち位置で電話をする、または電話で確認や補完を行う。

例えば、ウェブから資料請求をしてきた方にセミナーの案内をメールで送った後にそのセミナーに興味がないかどうかの電話を行う。この場合の電話で行う事は、案内したセミナーへの参加を募る事とそもそも案内したセミナーに興味があるのか？もしかすると、まったく違う観点から資料請求をしているかもしれないのでその見極めを行う。

弊社であった事例としては、あるＡ社はＡ社のお客様に提案しようと思って資料請求をした。しかし、成約にはならかった。今後はこの商材を使うお客様はいないので今後の案内は不要。

または、同じ様なケースで今回はお客様の都合で成約にはならないが、同じ様なお客様は他にもいるので代理店の案内をして代理店になる。こういう部分はメールを送っただけでは分からないので電話を上手く活用する事によって掘り起こせるようになります。メール・郵送物・電話他を上手く組み合わせてこそインサイドセールスは上手くいきます。

電話を売り込み中心に使う

他のメール・郵送物を使う事なく電話＝セールスとして使う。こういうやり方もあります。

直訳のインサイドセールスは「内勤営業」です。この名の通り、電話で案内・売り込みを中心に行う。これはこれで成立しますしやる事は出来ます。

しかし、このやり方は狩猟的なやり方で成約で取ってしまえ・相手にしつこいと思われて拒否されてしまえば電話先は枯渇するのでひたすら新規のターゲットが必要になります。そもそも、テレアポがやり辛くなったのは相手の事を考えずに自分本位の売り込みをした事が原因です。もし、このインサイドセールスのやり方をするなら将来的には同じ事になります。

インサイドセールスは、電話だけでなく、メール・郵送物等をマルチに適材適所で活用して、その記録を取って分析をして、一番良いタイミングと手法で売り込みをする。私はこの様に考えています。

インサイドセールスは次世代の売り込み手法として注目されていますが、使い方を間違うと効果はありません。色々な解釈はありますが、効果的に使う事が必要だと思います。

テレアポコラム一覧に戻る